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WORKSHOP KUNDENWERTANALYSE Gestaltung einer effektiven Kundenwertanalyse Herausforderungen, Grundprinzipien und Nutzen
Ausgangssituation Der Wert einer Kundenbeziehung lässt sich nicht nur auf harte Faktoren wie vergangene und zukünftige Kauf- und Kostenpotentiale beschränken, sondern muss darüber hinaus auch weitere "weiche" Faktoren beinhalten. Dazu gehören Beiträge wie das Weiterempfehlungspotential, das Informationspotential und den Beitrag den der Kunde im Leistungserstellungsprozess leisten kann. Der Kunde gehört damit zum Vermögensbestandteil des Unternehmens. Die verschiedenen Funktionen des Kunden lasen sich daher auf zwei wesentliche Aspekte reduzieren: das Marktpotenzial abgeleitet aus dem Ertrag mit der Geschäftstätigkeit und das Ressourcenpotential bei dem der Kunde quasi als Ressource des Unternehmens fungiert. Zum Marktpotential eines Kunden gehören sowohl die vergangenen sondern auch die zu erwarteten zukünftigen Umsätze (zum Beispiel das Cross-Buying Potential oder der Customer–Lifetime-Value). Das Ressourcenpotential des Kunden enthält Faktoren wie das Referenzpotential und das Informationspotential.
Zielsetzung dieser Workshop der Ermittlung einer sinnvollen Kundenklassifizierung auf die dann im nächsten Schritt die Kundenprozesse und ihre Inhalte abgestimmt werden können
Leistungen:
(harte und weiche Faktoren) ermittelt und auszugsweise auf ihre aktuelle Kundenbasis übertragen. Dabei werden unterschiedliche Ansätze zur Kundenbewertung diskutiert und die für Ihr Unternehmen geeignete ausgewählt (z.B: das 3-Dimensionen Modell). Die sogewonnene Kundenklassifizierung (z.B: Blue-Chip-Kunden, Potentialkunden, Verzichtskunden…) dient dazu durch eine operative Umsetzung des Kundenwert-managements Vertriebsprozesse den unterschiedlichen Anforderungen anzupassen und Kunden den verschiedenen Vertriebskanälen zuzuweisen. Beachtet muß jedoch bei allen Maßnahmen, daß sich ein Nutzen sowohl für den Anbieter wie auch für den Kunden ergibt. Dauer Dieser Workshop ist auf 2 Tage ausgelegt. Die Inhalte werden individuell den Kundenanforderungen angepasst.
Ort nach Vereinbarung
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